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📊 Formation Commerce B2B

Maîtrisez le cycle de vente B2B de A à Z : de la discovery au closing en passant par la qualification, la démonstration et la fidélisation. Formation structurée avec des frameworks éprouvés (MEDDIC, Challenger Sale, SPIN).

Programme détaillé

Ce que vous allez apprendre

Formation conçue pour être immédiatement actionnable. Chaque module inclut des exercices pratiques et des templates réutilisables.

Module 1

Fondamentaux de la vente B2B

Différences B2B vs B2C, cycle de vente complexe, buying committee, champion interne. Les frameworks qui structurent la vente moderne (Challenger, Solution Selling).

Cycle de venteChallenger SaleBuying committee

Module 2

Discovery & qualification

Mener un discovery call efficace avec la méthode SPIN. Qualifier avec MEDDIC/BANT. Identifier la douleur, le budget, le décideur et le timeline.

DiscoverySPINMEDDICBANT

Module 3

Démonstration & proposition de valeur

Structurer une démo qui vend (pas qui montre des features). Construire une proposition commerciale percutante. Différenciation vs la concurrence.

DémoPropositionValeurDifférenciation

Module 4

Closing & gestion des objections

Les 7 techniques de closing B2B. Gérer les objections prix, timing, concurrence et statu quo. Négocier sans brader.

ClosingObjectionsNégociation

Module 5

Account management & fidélisation

Onboarding client, upsell/cross-sell, QBR (Quarterly Business Reviews), NPS. Transformer un client en ambassadeur.

FidélisationUpsellQBRNPS

Module 6

Outils & process commerciaux

CRM (HubSpot, Salesforce), outils de sales enablement, automatisation des tâches avec l'IA. Construire votre playbook commercial.

CRMSales enablementIAPlaybook

Pour qui

À qui s'adresse cette formation ?

💼 Commerciaux B2B

Structurer votre approche et augmenter votre taux de closing.

🏢 Managers commerciaux

Former votre équipe avec des process scalables et mesurables.

🚀 Entrepreneurs B2B

Apprendre à vendre votre offre de manière structurée et professionnelle.

🔄 En transition vers le B2B

Acquérir les fondamentaux de la vente complexe.

Pédagogie

Notre approche

70% pratique, 30% théorie. Chaque concept est illustré par un cas concret et suivi d'un exercice. Vous repartez avec des templates, des checklists et un plan d'action personnalisé.

Supports fournis : slides complètes, fiches récap, templates actionnables, accès replay (distanciel). Suivi post-formation par email pendant 30 jours.

Questions fréquentes

FAQ — Formation Commerce B2B

Quelle différence avec la formation Prospection B2B ?

La Prospection B2B se concentre sur la génération de rendez-vous (cold email, LinkedIn, qualification). Le Commerce B2B couvre le cycle complet : de la discovery au closing et à la fidélisation. Les deux sont complémentaires.

La formation est-elle adaptée aux ventes longues ?

Oui, la formation est spécifiquement conçue pour les cycles de vente complexes (1-12 mois). Les frameworks MEDDIC et Challenger Sale sont faits pour ça.

Y a-t-il des jeux de rôle ?

Oui, environ 40% du temps est en simulation : discovery calls, démos, closing, gestion d'objections. On filme et on debriefe.

Couvre-t-on les outils CRM ?

Oui, le dernier module couvre HubSpot et les principes applicables à tout CRM. L'objectif est de vous rendre autonome sur le setup et le pilotage de votre pipeline.

Aller plus loin

Formations complémentaires

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