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🤝 Formation Négociation B2B Interculturelle

La négociation B2B ne s'improvise pas — surtout à l'international. Maîtrisez les techniques de closing, pricing, gestion des objections et les codes culturels Chine (Guanxi), Japon (Ringi/Nemawashi) et Europe. +500 personnes formées depuis 2017.

Programme détaillé

Ce que vous allez apprendre

Formation conçue pour être immédiatement actionnable. Chaque module inclut des exercices pratiques et des templates réutilisables.

Module 1

Psychologie de la négociation

Biais cognitifs, ancrage, BATNA/ZOPA, théorie des jeux appliquée. Comprendre les leviers psychologiques pour négocier avec confiance.

BATNAAncrageBiais cognitifs

Module 2

Techniques de closing avancées

Les 7 techniques de closing qui fonctionnent en B2B. Closing conditionnel, assumptif, sommaire. Quand closer et quand attendre. Jeux de rôle intensifs.

ClosingTechniquesJeux de rôle

Module 3

Gestion des objections & pricing

Framework LAER (Listen, Acknowledge, Explore, Respond), objections prix, timing, concurrence. Construire une grille de pricing défendable.

ObjectionsPricingFramework LAER

Module 4

Négociation interculturelle : Chine

Le concept de Guanxi (关系) et de Mianzi (面子/face). Rythme de négociation, hiérarchie, banquets, cadeaux d'affaires. Pièges à éviter.

GuanxiMianziFaceChine

Module 5

Négociation interculturelle : Japon

Processus Ringi (稟議) et Nemawashi (根回し). Consensus, formalisme, cartes de visite, silences. Comment ne pas perdre un deal japonais.

RingiNemawashiConsensusJapon

Module 6

Simulation complète multi-culturelle

Mise en situation de négociation complète (Europe, Chine, Japon). Debriefing individuel, points forts/axes d'amélioration, plan d'action personnalisé.

SimulationDebriefingPlan d'action

Pour qui

À qui s'adresse cette formation ?

💼 Directeurs commerciaux

Renforcer vos compétences de négociation et former vos équipes.

🌍 Export managers

Négocier efficacement avec des partenaires chinois, japonais et européens.

🤝 Key Account Managers

Maîtriser les négociations complexes à fort enjeu.

🚀 Entrepreneurs à l'international

Éviter les erreurs culturelles qui coûtent des contrats.

Pédagogie

Notre approche

70% pratique, 30% théorie. Chaque concept est illustré par un cas concret et suivi d'un exercice. Vous repartez avec des templates, des checklists et un plan d'action personnalisé.

Supports fournis : slides complètes, fiches récap, templates actionnables, accès replay (distanciel). Suivi post-formation par email pendant 30 jours.

Questions fréquentes

FAQ — Formation Négociation B2B Interculturelle

Faut-il avoir de l'expérience en négo internationale ?

Non, la formation couvre d'abord les fondamentaux universels de la négociation avant d'aborder les spécificités culturelles. Les modules sont progressifs.

Pourquoi la Chine et le Japon spécifiquement ?

Ce sont les deux marchés asiatiques les plus stratégiques pour les entreprises françaises, et ceux où les erreurs culturelles sont les plus coûteuses. Guillaume a une expérience terrain directe dans les deux pays.

Y a-t-il des mises en situation ?

Oui, environ 50% du temps est en jeux de rôle et simulations. C'est en pratiquant qu'on progresse en négociation, pas en écoutant des slides.

Peut-on personnaliser la formation à notre secteur ?

Absolument. En intra-entreprise, les cas pratiques et simulations sont adaptés à votre industrie, vos produits et vos marchés cibles.

Aller plus loin

Formations complémentaires

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