Glossaire SEO longue traine
Glossaire IA, Sales B2B, Chine & Japon
10 entrees prioritaires pour capter des recherches qualifiees sur Google et Baidu : definition claire, exemple terrain, erreur frequente, checklist et lien vers une formation ou une preuve.
Conseil de deploiement : convertir chaque entree qui performe en article dedie de 1 200 a 2 000 mots, puis creer une version chinoise native pour les sujets Chine.
Guanxi
- Definition
- Reseau de relations, de confiance et d'obligations reciproques qui structure une partie des affaires en Chine.
- Exemple terrain
- Avant une negociation distributeur, le travail commence par la legitimite, les introductions, le contexte et la fiabilite percue.
- Erreur frequente
- Traiter le guanxi comme du simple networking ou comme un raccourci commercial.
- Checklist
- Identifier les parties prenantes
- construire la confiance avant le prix
- documenter les engagements
- prevoir des points de suivi.
Nemawashi
- Definition
- Preparation informelle du consensus avant une decision officielle au Japon.
- Exemple terrain
- Avant une reunion de validation, on aligne les personnes cles une par une pour eviter la confrontation publique.
- Erreur frequente
- Arriver en reunion avec une decision brutale a faire valider immediatement.
- Checklist
- Cartographier les decideurs
- partager un pre-brief
- recueillir les objections
- adapter le dossier avant le comite.
Ringi
- Definition
- Processus de validation collective via circulation d'un dossier de decision.
- Exemple terrain
- Un fournisseur prepare un dossier clair : contexte, risques, ROI, impacts et signatures attendues.
- Erreur frequente
- Croire qu'un seul interlocuteur peut engager l'entreprise sans validation interne.
- Checklist
- Fournir une synthese
- anticiper risques et objections
- rendre le ROI lisible
- aider le champion interne.
AI governance
- Definition
- Ensemble des regles, roles, controles et preuves qui permettent d'utiliser l'IA de facon fiable.
- Exemple terrain
- Une PME definit qui valide les prompts, les donnees, les outils, les modeles et les usages autorises.
- Erreur frequente
- Confondre gouvernance IA et simple charte d'usage.
- Checklist
- Nommer les responsables
- classer les usages
- tracer les donnees
- auditer les sorties
- former les equipes.
On-prem LLM
- Definition
- Modele de langage installe et execute dans l'environnement maitrise de l'entreprise.
- Exemple terrain
- Un industriel utilise un LLM local pour interroger des documents internes sans envoyer de donnees sensibles a un service externe.
- Erreur frequente
- Acheter du materiel avant d'avoir defini les cas d'usage, les volumes et les contraintes de securite.
- Checklist
- Lister les donnees
- choisir le modele
- tester latence et qualite
- definir logs et acces
- mesurer le cout total.
Procurement-ready AI
- Definition
- Solution IA preparee pour passer un processus achats : securite, ROI, risques, SLA, donnees, gouvernance.
- Exemple terrain
- Un dossier RFP IA inclut architecture, limites, proprietaires, plan de rollback, indicateurs et couts.
- Erreur frequente
- Presenter une demo brillante sans preuves de securite, d'integration et de responsabilite.
- Checklist
- Preparer SLA
- prouver ROI
- documenter donnees
- definir proprietaire metier
- fournir plan pilote.
MEDDIC
- Definition
- Framework de qualification pour ventes complexes : Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion.
- Exemple terrain
- Un commercial qualifie un projet IA en verifiant l'impact financier, le signataire, les criteres et le processus decisionnel.
- Erreur frequente
- Remplir MEDDIC comme un formulaire sans decouvrir le vrai probleme metier.
- Checklist
- Valider metriques
- identifier acheteur economique
- clarifier criteres
- comprendre processus
- developper champion.
DN / DV / PDL
- Definition
- Indicateurs de distribution : Distribution Numerique, Distribution Valeur et Part De Lineaire.
- Exemple terrain
- Un chef de secteur suit la presence en magasins, la qualite des points de vente et la visibilite rayon.
- Erreur frequente
- Piloter uniquement le volume sans regarder la qualite de distribution ni la visibilite.
- Checklist
- Mesurer DN
- mesurer DV
- suivre PDL
- prioriser magasins
- relier aux ruptures et promotions.
Objection commerciale
- Definition
- Frein exprime par un prospect : prix, timing, risque, confiance, priorite ou autorite.
- Exemple terrain
- Face a "c'est trop cher", on reformule, isole l'objection, revient au cout de l'inaction et propose une preuve.
- Erreur frequente
- Repondre trop vite ou baisser le prix avant d'avoir compris la cause.
- Checklist
- Ecouter
- reformuler
- isoler
- quantifier
- apporter preuve
- confirmer l'accord.
RFP IA
- Definition
- Appel d'offres ou demande de proposition pour selectionner une solution, un partenaire ou un projet IA.
- Exemple terrain
- Une organisation demande aux fournisseurs de repondre sur donnees, securite, couts, modeles, gouvernance et deploiement.
- Erreur frequente
- Repondre avec une plaquette generale sans coller aux criteres d'evaluation.
- Checklist
- Analyser criteres
- scorer fit
- personnaliser reponse
- apporter preuves
- proposer pilote mesurable.